Consultor Comercial

O Consultor Financeiro Comercial (frequentemente chamado de Originação, Farmer ou Hunter de negócios) é a ponte entre a securitizadora e as empresas que precisam de capital de giro ou querem antecipar seus recebíveis.
​Diferente de um vendedor de varejo ou de banco tradicional, esse profissional atua no modelo de vendas complexas e consultivas. O papel dele não é apenas bater uma meta de volume, mas trazer crédito saudável para dentro da securitizadora.
​As principais atribuições e responsabilidades desse cargo dividem-se em três etapas do ciclo de negócios:
​1. Prospecção e Originação de Negócios (Atividades Comerciais)
​Esta é a engrenagem que move a securitizadora. O consultor busca empresas que possuem ativos para securitizar (como indústrias com grandes carteiras de duplicatas, construtoras com recebíveis imobiliários ou agronegócio com CPRs).
​Mapeamento de Mercado: Identificar empresas de médio e grande porte com necessidade de liquidez e estrutura de recebíveis compatível.
​Venda Consultiva: Explicar as vantagens da securitização frente aos bancos tradicionais (como isenção de IOF em algumas operações, rapidez na liberação e não comprometimento do limite bancário).
​Estruturação Inicial da Proposta: Entender a demanda do cliente e desenhar uma proposta comercial preliminar (taxa de deságio, prazos e tarifas).
​2. Análise de Risco e Pré-Qualificação (A "Linha de Defesa")
​O comercial de securitizadora não pode trazer qualquer cliente. Ele é o primeiro filtro de risco da empresa.
​Coleta de Documentação: Recolher o balanço patrimonial, faturamento, listagem de sacados (clientes do proponente) e contratos mãe.
​Visita Técnica / Diagnóstico: Avaliar a idoneidade da operação do cliente. O consultor precisa entender se os recebíveis que a empresa quer vender são reais e saudáveis.
​Defesa do Case no Comitê de Crédito: O consultor precisa "vender" a operação internamente para a equipe de Risco e Compliance, justificando por que aquela empresa é um bom parceiro de negócios.
​3. Gestão de Carteira e Pós-Venda (Fidelização e Monitoramento)
​Securitização raramente é uma operação de uma vez só. O objetivo é manter o cliente operando de forma recorrente.
​Gestão do "Giro": Acompanhar o fluxo diário ou semanal de envio de notas fiscais/duplicatas para antecipação.
​Monitoramento de Inadimplência: Se os sacados (os clientes do seu cliente) começarem a atrasar os pagamentos, o consultor é acionado para entender o que está acontecendo e cobrar uma substituição de títulos ou recompra por parte do cedente.
​Relacionamento de Longo Prazo: Reavaliar limites de crédito periodicamente para expandir a operação à medida que o cliente cresce.
​Responsabilidades Cruciais (O que define o sucesso ou o fracasso)
​Qualidade do Lastro (Prevenção de Fraudes): A responsabilidade mais grave. O consultor deve garantir que as duplicatas ou contratos antecipados são reais (serviço prestado ou mercadoria entregue). Negligenciar a checagem de notas fiscais frias pode gerar prejuízos milionários e demissão por justa causa.
​Rentabilidade da Carteira: O profissional responde pelo spread (margem de lucro) das operações. Não basta trazer volume; as taxas negociadas precisam cobrir o custo de captação da securitizadora e o risco envolvido.
​Fidelização do Cedente: O custo de aquisição de um cliente corporativo é alto. Manter a recorrência das operações é a principal métrica de sustentabilidade do consultor.